Adrian Mirowski, syn właściciela firmy przewozowej, poznał branżę z dobrej i złej strony. Na tę wiedzę nałożył zamiłowanie do informatyki. Jego pomysł może na zawsze zmienić transport drogowy w Polsce.
Firma ONYX z Kwidzyna znalazła się w tym roku w gronie laureatów prestiżowego konkursu Start-up Challenge, w którym podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach przyznawane są wyróżnienia dla młodych innowacyjnych firm.
ONYX zwyciężył w kategorii business processes (zarządzanie, analityka, ICT, cyberbezpieczeństwo, logistyka, HR). Uznanie jury zdobyła za opracowanie unikatowego w skali Europy rozwiązania dla branży TSL opartego na zaawansowanych algorytmach pozwalających optymalizować zarządzanie flotą pojazdów ciężarowych.
37-letni Adrian Mirowski ze swoim zespołem chce, aby za zamówienia usług transportowych i trasy przejazdu samochodów ciężarowych odpowiadała sztuczna inteligencja. Ma to pozwolić na osiągnięcie lepszych wyników ekonomicznych przez firmy przewozowe, a także ograniczyć emisyjność transportu drogowego. Dziś to sprawy, od których zależy przyszłość branży.
- Przewoźnicy mają dość spedycji, pośrednictwa. Mówią nam, że jeśli nie byłoby tego zjawiska, poradziliby sobie z pakietem mobilności, cenami paliw itd. Teraz jest dobry moment, żeby przeprowadzić drastyczną zmianę. Mówimy naszym klientom - nie zmarnujcie dobrego kryzysu. Widzimy, że firmy szukają narzędzi pozwalających im zapanować nad kosztami, chcą wiedzieć, za ile powinny jeździć, żeby rachunki się spięły - mówi Adrian Mirowski, dodając, że ONYX wychodzi naprzeciw tym właśnie potrzebom.
- Staramy się, żeby na rynek wróciło chociaż trochę zaufania, bardzo go bowiem na nim brakuje. Jesteśmy z tej branży, wiemy, jakie to ważne - zaznacza założyciel nagrodzonego na EEC 2024 start-upu.
Adrian Mirowski, CEO ONYX, podczas konferencji Nowy Przemysł 4.0 w Katowicach w 2023 r. Fot. PTWPAdriana Mirowskiego zapytaliśmy o to, skąd się wziął pomysł, jak przebiegają prace nad jego realizacją i co z komercjalizacją. Oto co odpowiedział.
U podstaw firmy ONYX, która wcześniej nosiła nazwę Snarto, znajduje się moja obserwacja rynku transportu drogowego na przestrzeni ostatnich niemal 30 lat.
Mój śp. tata od 1991 roku prowadził firmę transportową. Jako chłopiec jeździłem z nim w trasy, m.in. do Krefeld, do fabryki telewizorów Philips. Widziałem tam, jak pod magazyn podjeżdża inna ciężarówka, by odebrać ładunek, a my musimy wracać do Kwidzyna na pusto lub szukać innego towaru kilkaset kilometrów dalej. Dziwiło mnie, dlaczego my robimy pusty przebieg i tamta ciężarówka również. Od dziecka mi się to nie podobało.
Dziś wiem, że wtedy ze względów technicznych nie można było tego inaczej zorganizować. Potem jednak technika się rozwinęła, upowszechniły się nowe narzędzia łączności, pojawiły się giełdy transportowe. Wtedy już pracowałem w branży i bardzo frustrowało mnie, dlaczego ruch samochodów ciężarowych nie jest optymalizowany w sposób automatyczny. Z drugiej strony z bliska widziałem, jak wiele trudu kosztuje przewoźnika znalezienie zleceń i ustalenie godziwej stawki.
Pomogło to, że od dziecka mam zamiłowanie do technologii informatycznych. Rodzice kupili mi pierwszy komputer, gdy byłem jeszcze dzieckiem. Dzięki temu szybko wszedłem w cyfrowy świat. Z wiekiem zacząłem układać w głowie, jak powinien wyglądać system optymalizacji ruchu samochodów. Do tego doszedł zamiar ograniczenia lub wyeliminowania pośredników.
Widziałem, że moim rodzicom osiągnięcie pewnego pułapu rozwoju firmy zajęło 10 lat, tymczasem jeden z ich znajomych zakładając spedycję, osiągnął więcej w 2 lata. Wiedziałem, że stało się to kosztem przewoźników. Tak ugruntowała się we mnie głęboka potrzeba ochrony branży transportowej.
Pierwszą próbę stworzenia systemu podjąłem 12 lat temu z własnych środków. Brakowało jednak technologii, która by mi to umożliwiła. Przez lata szukałem inwestora.
W 2017 roku pojawił się konkurs "Szybka ścieżka" prowadzony przez Narodowe Centrum Badań i Rozwoju. Dwa razy jako Snarto aplikowaliśmy, dwa razy się nie udało. Słuchaliśmy jednak uwag recenzentów, wprowadzaliśmy je do projektu. W 2019 roku dostaliśmy dofinansowanie i rozpoczęliśmy jego realizację.
Technologia była już dostępna. Dużo do przedsięwzięcia wniósł Paweł Gora z Wydziału Matematyki, Informatyki i Mechaniki Uniwersytetu Warszawskiego. Przedstawiłem mu swój pomysł, a on zebrał zespół algorytmików. Do dziś pracują w projekcie, są współtwórcami tego sukcesu.
Kiedy przygotowaliśmy produkt, uświadomiliśmy sobie, że jego komercjalizacja wymaga dużych nakładów finansowych. Udało się nam pozyskać fundusz inwestycyjny ERC VC, który zainwestował w nasz projekt. W kolejnym etapie rozwoju projektu stwierdziliśmy, że potrzebne jest jeszcze wsparcie, które pozwoli nam uczynić go w pełni komercyjnym, zanim zaczniemy pobierać opłaty od klientów.
Szukałem inwestora, ale chciałem, żeby był z branży, żeby nie tylko wnosił kapitał, ale też wiedzę i relacje biznesowe. Te kryteria spełnia Grupa DBK, która zajmuje się obsługą firm transportu drogowego. Bardzo szybko doszliśmy z jej właścicielem do porozumienia. Dwa krótkie spotkania wystarczyły, żeby Ireneusz Sobieski jako wizjoner branży transportowej dołączył do projektu. Umowa inwestycyjna pozwala nam w pełni rozwijać produkt. Dzięki niej zwiększyliśmy zespół. Dziś tworzy go 50 osób. W większości to programiści, deweloperzy, analitycy. Za wdrażanie systemu odpowiadam samodzielnie, do każdego podchodzę indywidualnie i z należytym zaangażowaniem.
Podpisujemy umowy z dużymi firmami, np. z firmą Batim. To jeden z większych przewoźników w kraju, dysponujący flotą 550 pojazdów ciężarowych, firma o ugruntowanej od lat pozycji na rynku, notabene zarządzana przez kobietę - Barbarę Edelmüller Generaux.
Mamy coraz więcej umów na wdrożenie całego systemu, nie tylko platformy łączącej przewoźnika z załadowcą, ale także TMS, który pozwoli liczyć rentowność.
Niedawno rozmawialiśmy z dużym nadawcą (nazwy firmy nie zdradzę), który miesięcznie zleca ponad 2 tysiące transportów. Od jednego z menedżerów usłyszeliśmy, że na nasze rozwiązanie czeka od kilkunastu lat. Próbował Ubera Freight i innych aplikacji, ale żadna nie była w stanie spełnić jego oczekiwań.
Zaczął od tego, że chce wyeliminować pośredników z rynku i rozmawiać tylko z przewoźnikami. Co ciekawe, nadawca ten nie chce mieć z przewoźnikiem kontraktu regulującego transport np. w okresie roku. Jego zdaniem kontrakty są za drogie, nie uwzględniają fluktuacji na rynku. Poza tym, jeśli nadawcy spadnie sprzedaż, musi płacić kary za to, że nie zamawia transportu. Dlatego wolałby zamawiać przewóz ładunków ad hoc, po cenie rynkowej. To największy załadowca, z którym mamy do czynienia. Startujemy u niego z pilotażem.
Co ważne, załadowcom nie chodzi tylko o to, że nasz system może im zaoferować tańsze usługi, ale o optymalizację przewozu, usprawnienie procesu.
ETA, czyli szacowany czas dostawy, podajemy co do minuty i ciągle go aktualizujemy. Widzą, kiedy przyjedzie samochód, więc mogą lepiej zarządzać magazynem. Napawa nas to optymizmem i jest dużym krokiem naprzód. Jeśli załadowcy będą nadawać ton rynkowi, to niekorzystny trend związany z niepotrzebnym pośrednictwem można odwrócić. To już jest na wyciągnięcie ręki. Nawet najwięksi przewoźnicy zgadzają się, żebyśmy szli do ich klientów.
System ma funkcjonować tak, że będą mieć ładunki od dowolnego nadawcy, nie tylko od tego, z którym mają kontrakt. Nie będą też tracić sił na poszukiwanie zleceń. System im je podsunie, a ich samochody będą mogły poruszać się od jednego magazynu do drugiego. W efekcie będzie mniej pustych przebiegów, co z kolei łączy się z wyzwaniami stawianymi przez Zielony Ład.
Do września mamy tak ułożone spotkania, że praktycznie codziennie rozmawiamy z innym przewoźnikiem. Naszym fokusem na najbliższe miesiące jest wdrażanie do systemu załadowców. Chodzi o to, aby zasilać naszą platformę towarami i zleceniami. To motor napędowy platformy ONYX.
Klienci, którzy są w systemie, już z niego korzystają. System planuje już przewozy. Propozycja może być przyjęta lub odrzucona. Dziś osiągamy skuteczność ponad 90 proc. akceptacji, 10 proc. przypadków braku akceptacji wynika z tego, że osoba wprowadzająca dane zrobiła to źle. Jeśli robi to dobrze, problemu nie ma.
W ten sposób można w 10 sekund zaplanować pracę 200 samochodów. Zajęłoby to 8 godzin kilku ludziom. Co więcej, niedawno jeden z klientów powiedział nam, że w jego firmie nikt nie wpadłby na takie zaplanowanie trasy, które zaproponował nasz system.
Po podpisaniu umowy klienci (firmy przewozowe) otrzymują 6 miesięcy bezpłatnego okresu wdrożeniowego. Następnie opłata pobierana jest od aktywnego pojazdu w formie abonamentu. Jej wysokość zależy od tego, czy korzysta się z naszej telematyki. W dużych flotach prowadzimy negocjacje indywidualne. Obecnie posiadamy w bazie już prawie 1300 firm transportowych, a kolejne przybywają nieustannie.
Dla załadowców dostęp do systemu jest bezpłatny. Chcemy dziś skierować naszą uwagę w ich stronę. Nikt nie jest w stanie zagwarantować takiej floty oraz serwisu all-in-one. Chcemy rozwijać narzędzia analityczne i biznesowe, oferować visibility. Dzisiejsi spedytorzy tego nie oferują. Nie ma u nas pojazdów niepodłączonych do telematyki. To ważne, bowiem cały czas słychać o kradzieżach samochodów i nikt nie wie, gdzie one pojechały.
Chcemy liczyć rentowność. Dziś żaden przewoźnik nie jest w stanie powiedzieć, ile i za ile musi jeździć do końca miesiąca dana ciężarówka, żeby zarobiła. Zazwyczaj przewoźnicy mają dane około 20. dnia następnego miesiąca. My pokazujemy każdego dnia - co godzinę, ile samochód przejechał i ile nadal musi, żeby wyjść na swoje. Pokazywanie na bieżąco wyniku operacyjnego jest dziś dla przewoźników kluczowe. Jeden z naszych klientów korzystając z tego narzędzia, zmienił strukturę przewozów w firmie i po raz pierwszy od 12 miesięcy osiągnął rentowność.
Nasz system w założeniu ma optymalizować przewozy, redukując puste przebiegi, ale wciąż go rozwijamy. Chcemy, żeby działał on także pod kątem optymalizacji rentowności przewoźników i pokazywał im wynik operacyjny co godzinę. Przecież nie zatrzymamy samochodu na dwa dni w oczekiwaniu na ładunek, żeby uniknąć wożenia powietrza. Samochód kosztuje nawet, jak stoi, kosztuje leasing, kosztuje kierowca. Opłaca się więc przejechać 30 km na pusto, zabrać ładunek i pojechać dalej. Rentowność będzie dla nas najważniejszym parametrem. Tego oczekujemy od silnika (algorytmów), który napędza nasz system.
Skorzystają z tego także nadawcy. Każdy otrzyma informację o najniższej kwocie za przejazd, ale nigdy poniżej rentowności dla przewoźnika. Nie chcemy nadawców, którzy oczekują wyżyłowanych cen. Wolimy, żeby zostali na giełdach. Jednak po rozmowach z nadawcami wiemy, że stawki, które proponują, są jak najbardziej dla przewoźników rentowne. Będzie to działało jak wycena kursu w Uberze. Ceny będą zawsze rynkowe. Widzimy, że nadawcy nie mają problemu z akceptacją takiego rozwiązania.
Na targach TransLogistica w Warszawie odbędzie się premiera naszego systemu ONYX Global, czyli globalnego marketplace'u, w którym zlecenia będą automatycznie dopasowywane do pojazdów już na otwartym rynku. Dziś robimy to w gronie naszych klientów i pilotaży zamkniętych dla nadawców. Od listopada otwieramy system dla wszystkich nadawców. Jeśli ktoś będzie chciał zlecić transport, zrobi to przez stronę www.ONYXtms.com.
Jesienią będziemy po pilotażach z nadawcami - produkt będzie już przetestowany. Na ten moment, dzięki konsultacjom, cały czas uzupełniamy różne funkcjonalności. Dziś nie jesteśmy w stanie przyjąć każdego przewoźnika, bo wdrożenia w dużych firmach zajmują nam bardzo dużo czasu. Za kilka miesięcy będzie już inaczej.
Dla dużych firm przygotowaliśmy sposoby integracji używanej do tej pory telematyki z naszym systemem. Natomiast firmy małe, które używają urządzeń, nazwijmy to "niszowych marek" i nie mają żadnej możliwość integracji, dostaną od nas ofertę kompleksową - włącznie z naszą telematyką i tabletem, w zamian za miesięczną stałą opłatę.
Integrację planujemy robić dopiero od 50 pojazdów wzwyż. Warto wspomnieć, że w kompleksowej ofercie nasza telematyka jest tańsza od innych, dlatego nasi najwięksi klienci się na nią decydują, rezygnując z tej, której już używają. Dostają all-in-one, jedną aplikację do wszystkiego - zamiast pięciu różnych, które ze sobą nie współpracują.
Wdrożenia indywidualne planujemy robić w firmach od 20 samochodów. W przypadku firm poniżej tej liczby przewidujemy wysyłkę zestawów plug and play - do samodzielnego, intuicyjnego montażu. Oczywiście najpierw trzeba będzie w systemie założyć konto.
Dla załadowcy jest to usługa bezpłatna. Możliwa będzie integracja z jego systemem SAP czy ERP, tak aby zlecenia były automatycznie przekazywane między systemami. Będziemy też weryfikować rzetelność nadawcy przez wywiadownie, rejestry, czy jest to solidny płatnik. Jeśli będzie zawodził, zostanie zablokowany w systemie do czasu realizacji płatności. Będzie specjalny dział, którego zadaniem będzie monitorowanie nadawców i ewentualne mediacje między nimi a przewoźnikami.
Zapewniam wszystkich, że technologia, którą zaprezentujemy, będzie w stanie wyeliminować wszystkich pośredników - będą zbędni. Wróci uczciwość, transparentność, wyższe marże, a przede wszystkim tylko przewoźnik będzie zarabiać na transporcie.
Słyszymy zarzuty, że dane, które nam przekazują przewoźnicy, są niezabezpieczone i co gorsza, że uczymy nimi nasze algorytmy, chcąc je wykorzystać do innych niż deklarowane cele. To absolutnie nieprawda. Nasza technologia nie polega na uczeniu maszynowym. Stosujemy wielowątkowe algorytmy, które bardzo szybko optymalizują plany transportowe. Zapewniam, że dane naszych klientów są w pełni bezpieczne. Przecież nasi klienci "wrzucają" je na giełdy, do TMS-ów i nie widzą w tym problemu.
Nabierają wątpliwości, bo słyszą, że używamy sztucznej inteligencji. Jeśli chodzi o przechowywanie danych, korzystamy z najlepszych dostawców, czyli Google'a. Dostęp do nich ma wyłącznie klient - nie my. Google stosuje zabezpieczenia warte grube miliony dolarów. Dba, żeby dane i backupy były zawsze bezpieczne. Polegamy na najlepszych. Dziś nie hakuje się systemu, hakuje się człowieka.
Dla klienta najbardziej wrażliwe są dane zleceń transportowych: skąd jedzie, dla kogo i za ile. Na giełdzie widzą to wszyscy, w naszym systemie tylko jeden załadowca, który jest zainteresowany transportem.
Nagroda Start-up Challenge dała nam wymierne efekty. Jeden z przewoźników, na którego decyzję o przystąpieniu do naszego systemu czekaliśmy od miesiąca, przesłał nam gratulacje w związku z wyróżnieniem wraz z informacją o finalizacji formalności. Być może to właśnie ono przechyliło szalę.
Jednak o wiele większym echem informacja o wyróżnieniu odbiła się w dużych firmach producenckich, które są załadowcami ładunków, na których pozyskaniu szczególnie nam teraz zależy. Jeden z naszych potencjalnych kontrahentów powołał się na nią w czasie rozmów, które z nim prowadziłem, ale także nawiązał do wcześniejszej publikacji o naszym rozwiązaniu, która się ukazała na portalu WNP.PL.
Ta nagroda wzmocniła zaufanie do nas. Jesteśmy nową firmą, która próbuje zmienić balans na rynku. Przewoźnicy nam ufają, bo wiedzą, że znamy się na transporcie. Jesteśmy z ich środowiska. W przeciwieństwie do innych dostawców podobnych rozwiązań, którzy rzadko mają pojęcie, o co chodzi w tej branży.
Oglądasz archiwalną wersję strony Europejskiego Kongresu Gospodarczego.
Co możesz zrobić:
Przejdź do strony bieżącej edycji lub Kontynuuj przeglądanie
MENU
